老板最關心的事 | 經銷商竄貨之先看清,再治理_兆信科技
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        1. 老板最關心的事 | 經銷商竄貨之先看清,再治理

          作者:panpass 發布時間:2022.11.06 來源:http://www.cangkuaizhao.top/

          沒有經銷商會主動承認自己竄貨。為什么?因為能逃一次賺一次,打的是心理戰,拼的是運氣。況且竄貨都是在被查證后再論情況再處理,沒有證據沒理由處罰。

          當廠家發展到有相當實力的時候,為了市場的健康發展,就不能再無視竄貨的無序發展了。首先是拿到足夠證據證明確實是在竄貨,再拿出應有的態度對待竄貨經銷商。
          // 先看清:拿到竄貨證據  //  
          首先兆信科技會給每一個產品都附上唯一數字身份碼,即一物一碼,用來防竄貨,并在產品恰當的位置上標這些識別碼,一旦竄貨,這就是線索。當消費者掃碼時也能提示后臺竄貨提醒,實時在線預警,且稽查時也能快速認定竄貨行為。
          標識碼應堅持以下五個原則:易識別、不容易被毀壞、標識在明顯部位、標識成本不能過高,更關鍵的是符合國家有關包裝文字規定。
          易識別:在零售賣場,產品往往是單支陳列,在批發市場,樣品也是單支陳列,批發的整箱產品是放在倉庫里面,外人很難進到倉庫查看。所以,識別碼標在單支產品上最容易被識別,這樣在收集竄貨證據時,便于企業收集,取證。
          在明顯部位:在明顯部位的作用在于讓經銷商難以下手動刀子。如果有毀壞的痕跡,對于廠家的人員來講,也是一目了然,及時發現經銷商的竄貨行為。
          標識成本不能過高:的工序要簡單,不能為了標而浪費較多的工時,盡量使標的工序在整個產品生產的流程中完成。如牙膏,可以在牙膏的管尾標生產日期的同時,將經銷商識別碼標上去,這樣,對整個工序沒有造成什么影響,標成本增加很少。
          不易被毀壞:對于有意竄貨的經銷商,會想辦法毀壞經銷商識別碼。如果將“03”識別碼打印在外包裝箱上,他會用毛筆將“03”涂掉,或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉,讓你無法識別。因此識別碼應該標在難以被毀壞的部位,或是采用技術含量高的標手段,讓經銷商難以毀壞識別碼。
          符合國家有關包裝文字規定在規定的包裝區域內,標經銷商識別碼,不能違反國家的有關規定。既利于竄貨管理,也不會損害企業形象。

          產品標識賦碼需要注意的問題很多,雖然竄貨的防范工作確實很難,但同時也被事實所證明的確是具有良好的效果,尤其對市場稽查人員在證據收集方面非常有幫助。

          //  再治理:亮出解決辦法 //  
          首先從思想教育入手,宣導品牌商治理竄貨的決心,從團隊內部教育開始,攘外必先安內,內部形成統一認識,從而通過銷售團隊不斷地灌輸給經銷商隊伍,營造嚴格治理竄貨的氛圍;以制度和條款深入人心,明確地盤、價格體系、返利政策兌現,從宣傳到行動,講述好好做市場有錢賺,惡意竄貨者被懲罰的故事。
          再通過一物一碼技術結合制度的手段,也就是數字化管理結合政策,從倉儲管理開始,一直到渠道和終端進行實時管控,從而進行精準打假。
          倉儲管理方面:將一物一碼應用于倉儲管理,實現對貨品的物流周轉管控,倉庫貨品存儲管理,對在庫貨品的時效性和安全性進行管控等。并對全流程的采購入庫管理、銷售出庫掃碼管理,實時掌控經銷商、終端庫存詳情及動銷數據。
          渠道管控方面:通過一物一碼準確及時掌握渠道進銷存情況,便于企業調整經營策略。更多地線上管理,減少線下操作和企業人員干預,降低渠道費用支出,提升整體渠道響應速度,在提供渠道管控產品的同時幫助廠商建立良性的渠道管理機制。
          同時將終端、助銷員(含消費者)納入激勵體系,充分激活個人能動性,精準提升銷售行為,并基于多碼關聯,觸達渠道經銷商、終端門店、助銷員等不同角色,激活通路組織以及個人組織,實現全渠道營銷功能覆蓋。
          一區一策落實:一區一策、一商一策,即通過一物一碼針對不同的地區、不同的經銷商和終端分別制定與之——對應的渠道營銷策略,提升渠道管理的顆粒度和精細度,自動發放渠道費用,鼓勵重點地區、重點經銷商和終端的發展,建立富有競爭性的渠道體系。
          返利分潤方面:應用一物一碼設置針對經銷商和終端的返利分潤規則,在出庫、收貨、消費等節點對經銷商和終端進行現金、卡券、貨品等形式的返利,利用渠道分潤策略開發和維護更多的經銷渠道,構建以企業為主導的營銷價值鏈,渠道費用合理分發,精準返利分潤,避免渠道費用截留情況,降低渠道費用支出,促進渠道的良性發展。
          終端管控:通過一物一碼鏈接廠家與終端,掌握銷售鏈路,實現“毛細血管”級的渠道和終端信息實時掌控,提升企業對終端的管控力度,激勵關鍵人銷售,同時也確保渠道營銷費用能夠按計劃發放至終端。通過終端和消費者觸達,多種營銷場景互動,樹立良好的品牌形象。
          稽查管理:建立核查隊,找最有實力的經銷商入手,讓普通經銷商都看到希望,并將此事廣而告之,公平競爭,傳為佳話。通過系統的監測、稽核人員或消費者掃碼,實現在企業對經銷商、終端進行考察、核驗審計時,稽查的有效性和準確性很高。
          因為廠家稽查專員通過掃描貨品物碼,可以完整查驗貨品在渠道的流轉記錄,消費者也可以驗證貨品真偽,通過自查或消費者終端反饋貨品疑似竄貨情況,如此不僅可以有效打擊假貨泛濫,還能精準預警竄貨違規操作,避免企業利益受損。
          團隊調整,將內部竄貨高手調到空白市場,讓竄貨大戶沒有推手。并進行壯士斷腕。將長期惡性竄貨已經影響到整體市場健康發展的經銷商客戶割裂拋棄,以絕后患。
          政策調整,竄貨區域必定以成熟市場為主,在成熟市場,經銷商的總銷量作為其中一個考核目標而不是一切以銷量論英雄。產品區有推廣獎勵,讓竄貨的經銷商有事做,有錢賺,讓經銷商賺推廣產品的錢,而不是拋貨鉆政策空子。
          竄貨問題很難解決,但并非不能解決,掌握證據(一物一碼),拿出態度,最終就可以精準打擊竄貨行為。經銷商的目的也是掙錢,只要制度厘清,手段嚴明,符合共同利益,竄貨情況將減少發生。
          愿天下再無竄貨!

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